Oye amigo —

Algo que me costó demasiado tiempo aprender: en un mercado de tasas altas, el dinero más barato de cualquier trato casi nunca es el del banco. Es el del vendedor.

Un banco te entrega un 7% y una pila de condiciones. Un vendedor motivado —el casero cansado, la sucesión que solo quiere salir de la propiedad— a veces te carga el papel al 5%, o te deja asumir su viejo préstamo al 3.5%, o se queda con un pagaré por el ingreso. Ese financiamiento es la cosa más valiosa de la mesa. El problema es que conseguirlo es una habilidad, y la mayoría de los inversionistas nunca la desarrolla.

Así que esta semana armé toda la caja de herramientas. En el podcast del lunes recorrí el lado de adquisición del verano de rentas planas — dónde se están escondiendo los tratos ahora mismo. Después nos pusimos específicos. Hay tres herramientas de financiamiento creativo —subject-to, wraps y financiamiento del vendedor (seller carryback)— y la gente usa esas palabras como si fueran intercambiables. No lo son. Por eso construí un árbol de decisión: la situación del vendedor elige la herramienta, no tu preferencia, y dos de las tres le pueden dar al prestamista el derecho de exigir el pago total del préstamo si las estructuras mal. Lee dos veces la sección sobre el piso legal.

Los números importan tanto como la estructura. En un escenario de esta semana corrí el mismo dúplex con valor agregado de dos maneras —un financiamiento del vendedor barato al 6.5% contra dinero duro (hard money) rápido al 10% más puntos— y la lección me sorprendió hasta a mí: no rentes dinero caro para la parte barata del trato. Divide la estructura. Y en el escenario del carryback, la oferta del vendedor se veía excelente hasta que encontrabas el pago globo (balloon) a tres años enterrado en los términos. El financiamiento del vendedor no es el riesgo. El pago globo sí.

Aquí está el hilo que une todo —y es la razón por la que esta semana reseñé un libro que no tiene nada de bienes raíces. La habilidad que está por debajo de cada una de estas estructuras es la construcción de la oferta: hacerle al vendedor una oferta que no pueda rechazar. $100M Offers es el curso más afilado que he encontrado sobre eso. Deja de competir con los compradores de contado en el precio. Empieza a competir en los términos — resuelve más del problema del vendedor de lo que jamás podría una oferta a la baja.

Así que antes de escribir tu próxima oferta en efectivo, hazte una pregunta: ¿este vendedor preferiría un número, o preferiría términos que encajen con su vida? Después construye la oferta alrededor de su respuesta.

¿Cuál es la estructura más creativa que de verdad has usado para cerrar un trato — o aquella de la que te alejaste porque los términos te asustaron? Responde, leo cada uno.

Martin