嘿 朋友 ——

有件事我學得太慢：在高利率的市場裡，一筆交易中最便宜的錢，幾乎從來都不是銀行的。是賣方的。

銀行會給你 7% 的利率，外加一疊條件。一個有動機的賣方——那位累壞了的房東、那筆只想脫手的遺產——有時願意用 5% 替你「揹著」這張本票，或者讓你接手他原本 3.5% 的舊貸款，又或者留著本票當固定收入。那筆融資，是整張桌子上最有價值的東西。問題是，拿到它是一門功夫，而多數投資人從來沒練起來。

所以這週講的是整套工具。週一的 podcast 我談了平租夏天裡的「收購端」——現在好的交易藏在哪裡。接著我們講細的。創意融資有三種工具——subject-to、wrap、賣方揹款——大家把這三個詞當成可以互換的同義詞。它們不是。所以我做了一張決策樹：是賣方的處境決定該用哪個工具，不是你的偏好；而且如果你結構搭錯了，這三個裡有兩個會給銀行一個「立即還清整筆貸款」的權利。那一段法律底線，請讀兩遍。

數字和結構一樣重要。在這週的一個情境裡，我把同一筆加值型雙拼算了兩種走法——便宜的 6.5% 賣方揹款，對上快但 10% 加點數的 hard money——結論連我自己都意外：別拿貴的錢去租交易裡便宜的那一段。把資金結構拆開來。而在揹款那個情境裡，賣方的條件看起來很美，直到你翻出埋在條款裡的三年期氣球付款（balloon）。揹款本身不是風險，那顆氣球才是。

把這一切串起來的那條線——也是我這週為什麼評論了一本完全沒講不動產的書。每一種結構底下真正的功夫，都是提案建構：給賣方一個他無法拒絕的提案。《$100M Offers》是我找過最犀利的一堂短課。別再跟現金買家拚價格，改成拚條件——把賣方的問題解決得比那種砍價提案更徹底。

所以下次在你寫下一張現金提案之前，先問自己一個問題：這位賣方究竟是想要一個數字，還是想要一組貼合他人生的條件？然後圍繞著他的答案去搭你的提案。

下一筆交易，你會走現金還是貸款，為什麼？回信告訴我，我每封都讀。

Martin